COMERCIALIZACIÓN DE GRANOS

COMERCIALIZACIÓN DE GRANOS

Preparado por: Ing. Agr. Manuel A. de Dios (en base a material suministrado por el Ing. Agr. Nestor Scheggia)

Se entiende por comercialización de granos al proceso que media entre el productor y el consumidor, aunque en nuestro caso, solo nos limitaremos a reconocer lo que ocurre desde el productor por un lado y el acopiador, exportador o hasta el industrial que realiza el proceso de transformación primaria por el otro (molinería, extracción de aceites, etc.).
Este flujo de granos sigue cursos dinámicos ya establecidos, con una serie de secuencias lógicas y ordenadas que por su organicidad intrínseca, configuran lo que se podría denominar como un sistema de comercialización de granos, cuyo objetivo es el de cubrir la brecha entre el productor y el consumidor o más concretamente, tomar a los granos en el lugar, época y estado que se los produce y entregárselos al demandante en el lugar, momento y forma que los necesita.
Para una fácil comprensión del sistema de comercialización de los granos en Argentina, se clasifican a los intervinientes en:

1.- Comerciantes:

Acopiadores, mayoristas, exportadores, industriales (molineros, fabricantes de aceite, etc.), distribuidores y minoristas.
Los Comerciantes se caracterizan porque en algún momento del proceso son propietarios de los granos, asumiendo tanto los riesgos de mercado (variaciones de precio) como los físicos.
Su ganancia o retribución por su intervención en el proceso de comercialización deviene de una diferencia entre el precio de compra y el de venta, diferencia que varía de acuerdo con su habilidad comercial y con la coyuntura del mercado y que eventualmente puede ser negativa.
Dentro de los comerciantes, los acopiadores son los que intervienen como compradores donde el productor actúa como vendedor. Estos comerciantes le venden a los mayoristas (exportadores, molineros, industriales, etc.).
Dentro de los acopiadores cabe diferenciar dos grandes grupos: las cooperativas y los acopiadores independientes. Las primeras son sociedades de tipo cooperativo formadas por productores y tienen como principal cometido la comercialización de su propia producción. Los segundos, son empresas comerciales pertenecientes a un único dueño o pueden pertenecer a sociedades.
Los acopiadores tienen a su cargo el acondicionamiento (secado, limpieza, almacenamiento, desinfección, etc.) de una alta proporción de la producción, ya sea propia o de terceros (productores, exportadores, industriales). Para cumplir con estas funciones, cuentan con instalaciones llamadas plantas de acopio y disponen de los medios físicos necesarios para ello.
Los mayoristas actúan a nivel de la concentración dentro del proceso de comercialización. Esta etapa del proceso es de mucha importancia por cuanto en ella se forma el precio y se opera la transformación primaria de un alto porcentaje de la producción. De acuerdo con el rol específico que cumplen, se pueden clasificar en:

a.- Exportadores: constituyen uno de los principales eslabones del proceso de comercialización argentino. La venta al exterior es una actividad comercial de gran envergadura y en manos de grandes organizaciones comerciales.

b.- Industriales: Integran este grupo los que efectúan la industrialización primaria de los granos: molineros (harina, alimentos balanceados, etc) fabricantes de aceites, de glucosa, de almidón, elaboradores de alcohol, etc.
Cumplen el rol de mayoristas dentro del proceso de comercialización a condición de que tomen la propiedad de los granos, en cambio cuando los procesan por orden de terceros (llamada a fasón) son solo agentes de servicio.

c.- Mayoristas para el consumo interno: Le compran a los acopiadores para venderle a los minoristas que abastecen el consumo interno. Operan básicamente con granos forrajeros.

Los Minoristas son aquellos que operan básicamente con granos forrajeros (maíz y avena) abasteciendo las zonas suburbanas de las grandes ciudades y también en regiones del interior que no tienen producción propia.

2.- Agentes que aproximan la oferta y la demanda: Corredores o comisionistas.

En el comercio de granos, los que ejercen la función de promover las operaciones y acercar la oferta y la demanda se los conoce como corredores o comisionistas. Operan normalmente entre el acopiador y el mayorista o bien entre mayoristas, en cambio no participan entre el productor y el acopiador.
Estos agentes, no toman en ningún momento la propiedad del producto. La retribución que perciben consiste en un porcentaje de la operación que puede ser abonada por una o por las dos partes intervinientes.

3.- Agentes que prestan servicios auxiliares al proceso de comercialización: Transportistas, recibidores, acondicionadores, depositarios, etc.

3. 1 . – Bolsa de Cereales: Aportan un lugar físico de encuentro para los que compran y los que venden, reglamentando las operaciones que se realizan en su ámbito.

3. 2. – Recibidores o entregadores de granos: Dado que entre las localidades en que actúan los acopiadores y los puertos, molinos o fábricas median generalmente una gran distancia, una de las dos partes que participan reside en un lugar distinto al de la otra. Para evitar su traslado, se suele encomendar la tarea de recibo (o entrega según sea el caso) a organizaciones especializadas en la prestación de este servicio.

3. 3.- Transportistas: El transporte es una función física muy importante en el comercio de granos, especialmente el de ultramar. Dentro del costo total del proceso de comercialización este es normalmente el ítem de mayor peso.

3. 4.- Depositarios: El almacenaje es otra función de mucha importancia en el comercio de granos. Las instalaciones que se emplean para ello, pueden pertenecer a los productores, acopiadores, industriales y también a agentes especializados que prestan este servicio en el proceso de comercialización sin tomar la propiedad de los mismos.

Plantas de acopio:

Los principales elementos físicos o secciones que integran normalmente una planta de acopio son:

a.- Balanza: Los granos que se reciben y los que se despachan deben ser pesados tanto con el camión lleno como vacío (llamada tara). La diferencia entre ambos valores, arroja el peso neto cargado.

b. – Medios de análisis de calidad: Cuando llega un camión a una planta, con el uso de caladores (hidráulicos o manuales) se extraen 3 muestras del chasis y 4 a 5 del acoplado. Sobre las mismas, se determina:

 Humedad
 Presencia de insectos vivos
 Cuerpos extraños
 Olores
 Presencia de semillas indeseables (chamico)

c. – Recepción: Son las instalaciones en las cuales los distintos medios de transporte efectúan la descarga. En algunas plantas se cuenta con plataformas de accionamiento hidráulico que levantan los camiones para que vuelquen la carga en muy pocos minutos.

d. – Mecanización: Son los medios mecánicos o instalaciones para el movimiento de los granos dentro de la planta, ya sea para el llenado o vaciado de los silos, como para el secado, limpieza, zarandeo, etc.

e. – Medios para el acondicionamiento y conservación: Las instalaciones y equipos más comunes son: secadores, equipos de aireación y medios para combatir los insectos.

f. – Almacenaje: El espacio físico de almacenaje puede tener distintas formas, aunque en términos generales se pueden distinguir aquellos construidos en forma vertical, sobre los instalados horizontalmente.

Hay que tener muy presente, que los granos se comercializan sanos, secos y limpios, por lo tanto, cuando alguna de estas condiciones no se cumplan, se podrán subsanar a través de su acondicionamiento.
En la eventualidad que se detecte la presencia de insectos vivos, hay que proceder a su eliminación a través de la fumigación con los agroquímicos adecuados. En el caso de guardar (almacenar) mercadería con insectos vivos, pero sin los debidos controles para su eliminación, los mismos seguirán consumiendo las harinas que contienen los granos, generando una gran perdida por el daño que ocasionan, la que es mayor en la medida que los insectos permanezcan más tiempo en contacto con los mencionados. También, estos gastos han de ser pagados por el productor dueño de la mercadería.
Respecto a la humedad, existe la de recibo, la que significa el porcentaje de agua máximo que han de tener los granos remitidos, como para que comercialmente sean considerados secos. En trigo y maíz, es del 14 %, 13 en soja y 11 en girasol. Si un grano tiene valores superiores a los indicados, debe secarse, aunque si está muy cercano a los precitados, con el uso de aire puede extraerse la humedad presente.
Respecto a la Secada, normalmente se establece una tarifa para un rango sobre la humedad de recibo y para aquellos casos donde la supere, los intermediarios o destinos finales cobran un valor adicional al del rango (se le llama: “adicional por punto”).
Al cosechar un grano con exceso de humedad, no solo hay que pagar el flete del agua que éste contiene (flete falso), sino que también hay que extraerla con el uso de secadoras, generándose entonces, los gastos correspondientes a esta tarea, los que deberán ser pagos por el productor. A los efectos de descontar el porcentaje de humedad que contienen los granos al arribar a una planta de acopio, existen tablas que arrojan el porcentaje de disminución (merma) de peso para cada porcentual de humedad. Por ejemplo, para un trigo que entra con 15 % de humedad, le corresponde una merma de 1,73 % más 0,1 % por su manipuleo. El valor resultante, se resta del volumen arribado a la planta de acopio.
Si bien la secada es una tarea que se efectúa desde hace tiempo, para algunos granos puede decirse que se ha transformado en obligatorio no solo por su cosecha anticipada, sino también por el desplazamiento del área de siembra de ciertos granos hacia zonas donde es difícil lograr cosecharlos naturalmente secos. Tal es el caso de la soja, la que año a año va expandiendo su frontera de siembra hacia zonas con alta humedad ambiente, donde el secado artificial es casi obligatorio.
De la misma manera que al extraer las muestras se determina la presencia de insectos, también se toma su humedad y se detecta la presencia de cuerpos extraños (chamico, trébol de olor, esclerotos, etc.) y granos quebrados. Si la cantidad de estos últimos, supera los limites permitidos por los estándares de comercialización se ha de proceder al Zarandeo de la mercadería.

Luego que se han cumplido todos los procesos precitados, al descontar del peso bruto, las mermas que se generan por la extracción de humedad, las por manipuleo y las volátiles, se obtiene el peso neto, que indica la cantidad disponible para su venta.
En el caso de que la mercadería permanezca depositada en algún silo, el intermediario podrá cobrar almacenamiento, existiendo siempre un período sin cargo (60 días o más luego de la cosecha dependiendo del acuerdo que se llegue).
Cuando la mercadería pasa por las instalaciones del intermediario (norias, rejillas, silos, etc.) para su acondicionamiento y/o depósito, se genera un gasto llamado paritaria que al igual que los de zarandeo y almacenaje deberán ser pagados por el productor.
Cuando la operación de compraventa se hace con la participación de un intermediario, generalmente hay que pagar los gastos de flete. Cuando el mismo es del campo hasta la planta de acopio del intermediario, se llama Flete Corto, mientras que el que se genera desde estas instalaciones hasta las de destino final, se llama Flete Largo.
El término traspile (menos de 10 km) se usa para nominar al flete que existe desde las instalaciones de una planta de acopio ubicada en cercanías del puerto hasta el puerto mismo.
En resumen, toda vez que un camión ingrese al lugar de acopio, se han de cumplir las siguientes etapas:

1. – Peso total
2. – Calado
3. – Control de la mercadería
4. - Si no cumple la condición de sano, seco y limpio, se deberá acondicionarla
5. – Puede almacenarse o enviarla a un exportador, industrial, etc.

INFORMACIÓN ADICIONAL

Por otro lado, cuando se cosecha un grano, se genera la documentación que a continuación se describe:

1.- Carta de Porte:

Es un documento que se extiende por quintuplicado y es utilizado toda vez que hay que transportar granos y subproductos.
Es confeccionada por el acopiador y en la misma figuran:
 Fecha
 Tipo de mercadería a transportar, kilos brutos y netos (se pueden colocar los valores que arroja la Balanza Pública que suele utilizar el productor como control del peso transportado), estado (a granel o embolsado).
 Remitente y destinatario de los granos o subproductos que se transporten.
 Datos del camión y del chofer que van a trasladar la mercadería.

Una vez cargados los granos o subproductos, se han de firmar las distintas copias de la Carta de Porte y retener una de ellas.
En caso de litigio, es un documento de gran importancia, ya que a través del mismo se puede certificar la información referida a la mercadería transportada.

2.- Certificado de depósito:

Es el documento en el que se registra el ingreso de la mercadería remitida al intermediario, donde figuran:

A.- Datos del acopiador y del propietario de la mercadería entregada.
B.- Tarifa e importe a pagar de los distintos servicios que se ofrecen:

 Acarreo (Flete)
 Almacenaje
 Cámara
 Gastos Generales (Paritaria)
 Otros (Fumigada)
 Playa
 Secada
 Sellado
 Zarandeo

Previo a la cosecha de un determinado grano, convendría definir con el acopiador los distintos precios que se pagarán por los servicios anteriormente detallados (mediante este hecho, se establecen las condiciones comerciales), los que deberán figurar con el mismo valor en el Certificado de Depósito en el lugar que dice Tarifas.
Para el caso del acarreo, normalmente se define como flete corto a la distancia que une el establecimiento de procedencia del grano, con el de entrega en la planta del acopiador.
Flete largo es aquella distancia que une una planta con el destino final (puerto, fábrica o molino). También, se utilizaría para aquellos productores que han efectuado la entrega de la mercadería a un intermediario en Balcarce y cuando deciden la venta de la misma, se genera el flete largo, el que representa la distancia existente entre la planta de acopio y el destino final.
Respecto al almacenaje, dado que cuando se genera el Certificado de Depósito, ni el productor ni el intermediario saben por cuanto tiempo va a estar guardado el grano entregado, este gasto se factura con posterioridad a la finalización del período de almacenaje. Por lo tanto, para su inclusión dentro de los gastos de comercialización, se deberá hacer un seguimiento de la cuenta corriente que el productor tiene con el intermediario a los efectos de localizar este egreso.
Por cámara se entienden a aquellos gastos que cobra la Cámara Arbitral de Cereales por los análisis que se efectúan sobre la mercadería remitida al intermediario.
Con la paritaria se cubren los gastos que los intermediarios cobran por el uso de sus instalaciones (norias, tolva de recibo, extractores, etc.). Solo se genera cuando la mercadería entra en los silos del acopio. Si va directo a los destinos finales (fábrica, molino, exportación, etc.), normalmente no se factura. El importe resultante, se calcula multiplicando la tarifa pactada por los kilos brutos entregados.
Algunos acopiadores debitan de la cuenta corriente del productor, los gastos de playa, que corresponde al pago que efectúa el chofer del camión en el lugar de concentración y estacionamiento de los vehículos previo a su descarga. En cercanía de los puertos, se establecen lugares de concentración (playas) de los equipos esperando la orden para descargar.
Por sellado, se entiende al importe que se ha de abonar al Centro de Acopiadores de Cereales por el sellado del Certificado de Depósito, dándole de esta manera, validez comercial y legar al citado documento.

C.- Calidad:
En el Certificado de Depósito aparece también información referida a la calidad de la mercadería entregada, tal como:

 Granos quebrados
 Cuerpos o materias extrañas
 Peso hectolítrico
 Proteína
 Granos dañados
 Granos picados
 Materia grasa
 Acidez, etc.

Como resultado final, figura:

Factor: Como producto del análisis de Calidad, se generan bonificaciones y rebajas, las que están definidas en los Estándares de Calidad vigentes. El factor aparece con valores por encima o por debajo de 100 . El valor emergente, deberá aparecer también en la liquidación de la mercadería que se certifique.

Grado: En función a la calidad de la mercadería remitida, se encuadrará de acuerdo a lo establecido en el Estándar de calidad respectivo, el grado que le corresponde, mereciendo una bonificación del 1 % para trigo y maíz si tiene Grado 1, 0 % para el 2 y una rebaja del 1,5 % cuando se encuadra dentro del Grado 3.
Si la mercadería no entra dentro de ninguno de estos 3 grados mencionados, puede generarse un cuarto o puede ocurrir que los intermediarios no reciban el envío efectuado y por consiguiente sea rechazado.

Contenido de proteína: Desde 1998 se bonifica o rebaja el porcentaje de Proteína de los trigos, correspondiendo la Base cuando contiene un 11 %, rebajándose 2 % por punto o fracción proporcional a todo grano que entre con un valor menor y bonificándose el 2 % por punto o fracción proporcional por encima de 11 %.

D.- Detalle de las remesas:
Figura en detalle de todos los equipos enviados, con la fecha de entrada, los kilos brutos, la necesidad de su zarandeo y el porcentaje de humedad con su merma y la tarifa a pagar.

E.- Peso:
Finalmente, aparece un detalle de la suma de los kilos entregados, de las mermas: volátiles, por secada, por zarandeo y los kilos netos resultantes. Para la determinación de las mermas por humedad, existen tablas que indican el porcentaje de disminución sobre los kilos brutos, para cada porciento de humedad determinado.
Para la determinación de las mermas por zarandeo, según el grano que se trate, se aplica una rebaja porcentual sobre el total recibido, motivada por la mercadería fuera de condición por la presencia de semillas de trébol de olor (trigo) o chamico (maíz, girasol o soja)
La merma volátil o también denominada de manipuleo, se refiere a un porcentaje que se descuenta de la mercadería recibida luego de aplicar las mermas anteriores, en concepto de eventuales pérdidas por almacenaje, trasile, otros movimientos, etc. Las mermas por secado y zarandeo, deben aplicarse en el orden en que se realizan los servicios, dejando siembre como última, a la merma volátil.

3.- Liquidación:

Toda vez que el productor decida la venta de la totalidad o de una parte de los granos entregados, se generará un documento que se denomina liquidación, donde figuran:

 Grano, tipo de grano y kilos vendidos
 Datos del comprador y del vendedor
 Precio de referencia y de operación
 Flete largo o traspile (el corto aparece en el Certificado de Depósito)
 Grado
 Contenido proteico
 Factor
 Deducciones
 Retenciones
 IVA (por un lado aparece un débito fiscal por el 21 % del valor neto vendido y por el otro, una retención del 12 %, resultando un valor neto en concepto del IVA del 9 %).
 Importe Neto a pagar por parte del intermediario con su forma de pago (día y valor a cobrar).

En el precio de referencia, la reglamentación vigente acepta que los gastos administrativos (comisión) cobrados por el intermediario, sean descontados del valor de venta pactado, apareciendo en el Precio de Referencia el importe neto resultante. Algunos intermediarios muestran los gastos de la comisión junto con las Deducciones. A parte de la comisión, es frecuente que las cooperativas carguen un porcentaje dado en concepto de “capitalización “ (suscripción obligatoria de acciones).
En Flete, figura el traspile o el largo. El primer término, se utiliza para identificar al flete que une una planta con el Puerto de entrega (en nuestro caso, correspondería a la distancia que une a las plantas de acopio ubicadas en cercanías del puerto de Quequén y el puerto en sí).
Grado, contenido proteico y factor corresponde a los valores que figuran en el Certificado de Depósito correspondiente.
El Precio de Operación resulta de deducir del Valor de venta el:

 Flete
 Comisión
 Grado
 Factor

En Deducciones pueden aparecer la comisión y el flete.